Повышение эффективности внешнеторгового сотрудничества и прояснение логики ценообразования — Руководство по предложениям FOB/EXW/CIF для индустрии нержавеющих труб, листов и изделий 

Недавно опубликованные данные Подкомитета по нержавеющей стали Китайской ассоциации черной металлургии показали, что в 2025 году чистый экспорт нержавеющей стали из Китая достиг 3,5119 млн тонн, увеличившись на 11,9% по сравнению с предыдущим годом. Трубы, листы и различные изделия из нержавеющей стали, являясь ключевыми экспортными категориями, благодаря стабильному качеству поставляются по всему миру, став важной опорой для выхода китайской индустрии нержавеющей стали на международную арену. В текущих условиях сложной и изменчивой глобальной торговой среды, где сосуществуют протекционистская политика и возможности новых рынков, научный подход к выбору условий предложения напрямую влияет на контроль затрат, минимизацию рисков и эффективность сотрудничества для обеих сторон сделки. Чтобы помочь отечественным и зарубежным клиентам точно согласовывать потребности и избегать споров, на основе практического опыта отрасли и последних рыночных тенденций подробно разъясняются три основных способа предложения — EXW, FOB и CIF, обеспечивая надежную основу для внешнеторгового сотрудничества в отрасли.

Индустрия нержавеющих труб, листов и изделий характеризуется такими отличительными чертами, как разнообразие спецификаций продукции, значительная разница в весе отдельных единиц, высокие требования к защите при транспортировке и широкой географией стран-импортеров. В дополнение к этому, различия в логистических возможностях, объемах закупок и моделях сотрудничества у разных клиентов обуславливают необходимость выбора условий предложения с учетом характеристик продукции, потребностей клиента и практических закономерностей отрасли для достижения двустороннего баланса рисков и выгод. Будучи основными способами заключения сделок, регулируемыми Международными правилами толкования торговых терминов (ИНКОТЕРМС) Международной торговой палаты (ICC), ключевые различия между EXW, FOB и CIF заключаются в объеме ответственности продавца, распределении затрат и моменте перехода рисков. При переходе от EXW к CIF ответственность и риски продавца постепенно возрастают, а у покупателя — уменьшаются, что по сути представляет собой разумное распределение рисков, затрат и контроля между сторонами.

EXW (Франко-завод), в просторечии известный как режим «самовывоз покупателем, без доставки», — это условие предложения с наименьшей ответственностью для продавца и одновременно с самой низкой начальной ценой среди трех вариантов. В этом режиме наша сторона должна лишь подготовить на заводе или указанном складе продукцию из нержавеющей стали (трубы, листы, различные изделия), соответствующую согласованным стандартам, и выполнить базовую упаковку. Все последующие этапы лежат на ответственности покупателя — включая внутреннюю транспортировку, таможенное оформление (экспорт), портовые сборы, международную фрахт, страхование, а также потери во время всей перевозки груза, риски таможенной очистки и т.д. Такое предложение включает только базовую стоимость продукции (сырье, стоимость обработки) и разумную прибыль, а структура затрат является четкой и прозрачной.

Исходя из отраслевой практики и рыночных примеров, предложение EXW больше подходит для трех сценариев: во-первых, для долгосрочного сотрудничества с опытными зарубежными клиентами, знакомыми с логистическими и таможенными процедурами Китая, особенно с покупателями, имеющими в нашей стране постоянные агентства, способные эффективно решать все последующие вопросы, снижая коммуникационные издержки для обеих сторон; во-вторых, для небольших, многономенклатурных заказов на нестандартную продукцию, например, небольшие прецизионные трубы из нержавеющей стали, индивидуальные фитинги и т.д., когда самостоятельный вывоз товара покупателем позволяет гибко контролировать график перевозки, избегая дополнительных потерь и затрат, связанных с групповой транспортировкой; в-третьих, когда покупатель назначает логистического провайдера и желает полностью контролировать процесс транспортировки груза, избегая рисков сбоев в логистической цепи — такой сценарий довольно распространен при небольших и средних заказах на нестандартную продукцию в отрасли. Особое внимание стоит обратить на то, что при использовании EXW сторонам необходимо четко определить стандарты приемки товара, сохранить полный комплект сертификатов соответствия продукции, чтобы избежать споров по приемке; при оформлении экспортного возмещения (НДС) внутренние разнесенные затраты должны быть включены в расчет и конвертированы в цену FOB для подачи декларации, чтобы обеспечить соответствие требованиям и эффективность.

FOB (Франко-борт), в просторечии известный как режим «доставка продавцом до порта», является наиболее часто используемым в индустрии нержавеющих труб, листов и изделий условием предложения, чья применимость охватывает большинство основных сценариев заказов в отрасли. В этом режиме наша сторона берет на себя все расходы и ответственность за производство продукции, упаковку, внутреннюю транспортировку, таможенное оформление (экспорт), погрузку в порту и т.д., доставляя товар в указанный порт отгрузки и загружая его на назначенное покупателем судно. После пересечения товаром поручня судна все риски (потери при международной перевозке, задержки, утрата и т.д.) и последующие расходы (международный фрахт, страхование и т.д.) переходят к покупателю. Структура такого предложения складывается из цены EXW плюс внутренние транспортные расходы, таможенные сборы, портовые сборы и разумная прибыль. Границы ответственности четкие, прозрачность предложения высокая, что делает этот вариант предпочтительным для крупных отраслевых заказов.

Основная причина, по которой предложение FOB стало отраслевым стандартом, заключается в его высокой адаптированности к особенностям отрасли: с одной стороны, большинство китайских экспортеров нержавеющей стали обладают развитыми ресурсами в области внутренней логистики и таможенного оформления, позволяя эффективно обеспечивать бесперебойную доставку товара от завода до порта. Это особенно подходит для продукции с большим весом и стандартными спецификациями, такой как листы из нержавеющей стали, стандартные трубы и фитинги, где масштабирование перевозок позволяет снизить логистические затраты на внутреннем участке. С другой стороны, этот режим дает покупателю право выбора международного перевозчика и страховщика, облегчая сравнение цен и контроль над международными логистическими расходами, что подходит для клиентов, сотрудничающих на среднесрочной и долгосрочной основе, и для крупных заказов, таких как партии декоративных панелей из нержавеющей стали, труб и фитингов для строительных нужд. Кроме того, база для расчета экспортного возмещения (НДС) в Китае — это цена FOB, поэтому использование этого условия предложения позволяет напрямую декларировать возмещение по заявленной таможенной стоимости, упрощая процедуру и эффективно избегая аномалий, вызванных ошибками конвертации при расчете возмещения. На практике при сотрудничестве китайских предприятий по нержавеющей стали с клиентами из ключевых экспортных регионов, таких как ЕС и Юго-Восточная Азия, часто отдают предпочтение предложениям FOB для основных портов, таких как Шанхай или Нинбо, что позволяет совместить эффективность и соответствие требованиям.

CIF (Стоимость, страхование и фрахт), в просторечии известный как режим «доставка продавцом + страхование», — это условие предложения с наибольшей ответственностью для продавца, делающее акцент на «услуге под ключ» и позволяющее максимально снизить барьеры для сотрудничества со стороны покупателя. В этом режиме наша сторона, помимо всей ответственности и расходов по условию FOB, также берет на себя международный фрахт и страхование груза от порта отгрузки до порта назначения, обеспечивая страхование груза от морских рисков. Риск переходит к покупателю после пересечения товаром поручня судна, а наша сторона оказывает содействие покупателю в вопросах, связанных с таможенной очисткой в порту назначения (не неся при этом расходов и рисков по очистке). Структура такого предложения складывается из цены FOB плюс международный фрахт, страховой взнос и разумная прибыль. Предложение относительно дороже, но предоставляет покупателю услугу «все включено», избавляя от хлопот.

Ключевые сценарии, для которых адаптировано предложение CIF, включают три категории: во-первых, зарубежные клиенты, сотрудничающие впервые, особенно малые и средние клиенты с новых рынков, не знакомые с китайской логистикой и правилами международных перевозок. Услуга «под ключ» может значительно снизить для них барьеры входа, улучшить клиентский опыт и способствовать освоению новых зарубежных рынков. Во-вторых, высокодобавочная, прецизионная продукция из нержавеющей стали, такая как нестандартные детали для машин и оборудования, изделия из нержавеющей стали пищевого качества для кухонь и столовых, высококачественные изделия из «зеленой стали» и т.п. Такая продукция предъявляет высокие требования к защите при транспортировке, а наличие страховки позволяет эффективно минимизировать риски потерь при международной перевозке, что соответствует строгим требованиям таких регионов, как ЕС и США. В-третьих, регионы со слаборазвитой логистической инфраструктурой в портах назначения или значительными колебаниями международных фрахтовых ставок. Наша сторона, консолидируя логистические ресурсы, может зафиксировать ставки международного фрахта и страхования, помогая покупателю избежать рисков роста логистических затрат и стабилизировать ожидания от сотрудничества. Важно отметить, что при использовании предложения CIF необходимо точно рассчитывать международный фрахт и страховой взнос (страхование обычно оформляется на 110% стоимости груза, ставка премии обычно составляет 0,1%~0,3%), закладывая буфер на возможные колебания фрахта; четко определять объем страхового покрытия, сохранять полные счета за фрахт и страхование для обеспечения соответствия таможенным требованиям и возмещению НДС, а также оказывать содействие покупателю в вопросах таможенной очистки в порту назначения, улучшая опыт сотрудничества клиента.

В настоящее время китайская индустрия нержавеющей стали переходит от экстенсивного роста к повышению качества, где высокие стандарты и интернационализация становятся основными направлениями развития, а спрос на зарубежных рынках на трубы, листы и изделия из нержавеющей стали продолжает расти. Выбор условий предложения — это не просто баланс между затратами и рисками, но и отражение эффективности сотрудничества и клиентского опыта. В будущем мы, продолжая опираться на практический опыт отрасли и учитывая последние изменения во внешнеторговой политике и рыночной динамике, будем предоставлять отечественным и зарубежным клиентам профессиональные консультации по вопросам предложений, проясняя границы сотрудничества и помогая избегать рисков, содействуя обеим сторонам в достижении эффективного и взаимовыгодного трансграничного сотрудничества, а также способствуя более качественному развитию индустрии изделий из нержавеющей стали Китая на глобальном рынке.